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XTRA CHAMBRE DE COMMERCE MTL ET ADM
7 CONSEILS DE NOS EXPERTS
DU WORLD
TRADE CENTRE
MONTRÉAL

Même s’il existe une avalanche de données économiques qui démontrent le potentiel du marché chinois, se lancer à la conquête de la Chine n’est pas sans risque. Ce n’est pas un marché facile, surtout pour les entreprises qui n’ont pas d’expérience en commerce international. Plusieurs entreprises trop pressées l’ont appris à leurs dépens. Toute démarche doit faire l’objet d’une planification.

Voici 7 conseils pour maximiser vos chances de réussite :

1
Avoir le temps et les
ressources nécessaires

S’implanter en Chine et y développer sa présence requièrent de la patience et de la détermination. Il faut souvent de deux à trois années avant que ces efforts deviennent rentables et il faut être prêt à investir le temps et l’argent nécessaires. Non seulement de nombreux voyages sur place sont essentiels pour y établir ses activités, mais la participation à plusieurs événements et salons est également un incontournable pour développer son réseau de contacts. De plus, il faut prévoir l’embauche d’un interprète et d’employés ainsi qu’une adaptation de ses outils promotionnels au marché.

2
Bien connaître
le marché

Un marché de plus de 1,3 milliard de personnes avec une classe moyenne qui pourrait en compter 700 millions d’ici 2020 garantit-il une clientèle pour votre produit? Pas nécessairement. L’immensité du marché ne signifie pas que vos produits vont trouver preneur. La Chine est en fait composée de nombreux marchés distincts d’une région à l’autre. De plus, il est préférable d’adapter les produits occidentaux aux goûts locaux. Des services d’information d’affaires tels qu’Info entrepreneurs peuvent vous fournir des données propres à votre secteur d’activité.

3
Savoir où s’installer

La Chine étant un pays immense, le lieu où votre entreprise s’implantera est un facteur déterminant. Les avantages consentis par le gouvernement chinois aux entreprises étrangères varient d’une région à l’autre. La majorité des entreprises étrangères sont concentrées dans certaines régions, ce qui crée un environnement économique favorable, mais également une compétition féroce. De nombreuses villes plus petites présentent un taux de croissance intéressant et la compétition y est réduite. Si vous souhaitez limiter les risques, il est plus facile d’établir une présence à Hong Kong qu’en Chine continentale et il s’agit d’un excellent tremplin vers le reste de l’Asie.

4
Trouver
de bons partenaires

Pour réussir votre implantation en Chine, il faut être sur place et bien comprendre la culture et le fonctionnement des administrations. Vous devez compter sur une personne digne de confiance qui parle la langue locale et qui peut faire le pont entre les cultures. Plusieurs entreprises qui débutent font appel aux services d’un agent qui a une bonne connaissance du terrain, des normes et des lois. Mais attention : le choix de votre représentant est un enjeu stratégique. Les organismes canadiens et québécois présents en Chine peuvent vous aider au moyen de leur réseau.

5
Entretenir
de bonnes relations

Une fois les relations établies avec des clients et des partenaires, il importe de les maintenir en leur consacrant du temps. Les Chinois valorisent les rencontres face à face et les relations se construisent sur le long terme. Il est important de se familiariser avec les coutumes locales afin d’éviter les situations fâcheuses. En cas de conflit, la qualité de vos relations pourrait s’avérer être la clé pour éviter une crise.

6
Protéger sa propriété
intellectuelle

Le non-respect de la propriété intellectuelle est encore un des risques les plus importants auxquels les entreprises font face en Chine. La situation s’améliore et le fait que des entreprises chinoises s’affrontent maintenant entre elles sur cette question y contribue. Cependant, si le pays dispose à présent de règlements modernes, leur application n’est pas toujours au point. Le Service des délégués commerciaux du Canada recommande d’avoir une stratégie pour protéger votre propriété intellectuelle qui inclut l’enregistrement en Chine de vos brevets, de vos marques de commerce ou de vos droits d’auteur. Prévoyez également dans vos ententes des mesures telles que l’arbitrage afin d’éviter les tribunaux et ayez recours à des représentants locaux qui connaissent bien les pratiques commerciales chinoises.

7
Collaborer avec le
gouvernement chinois

Dans un pays où l’administration publique occupe une place aussi importante, les administrations et les institutions gouvernementales doivent être considérées comme des partenaires. Les gouvernements locaux chinois et les entreprises d’État peuvent vous aider à intégrer les chaînes de distribution locales. Il importe de bien comprendre leur fonctionnement et de coopérer avec eux pour établir de bonnes relations. Le gouvernement central crée de nombreux plans et bien comprendre leurs objectifs permet de déterminer les occasions d’affaires à saisir.

Une initiative de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain en collaboration avec Aéroports de Montréal
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